Der Sales Funnel oder Verkaufstrichter im Online-Business

Sales Funnel Online-Business

In praktisch jedem Unternehmen kommt zur Kundengewinnung ein sogenannter Sales Funnel zum Einsatz. In der deutschen Sprache wird auch Verkaufstrichter oder Verkaufsfilter dazu gesagt. Dahinter steckt ein Marketing- und Vertriebssystem, welches aus einer möglichst großen Anzahl an Interessenten möglichst viele zahlende Kunden generiert. Dabei durchlaufen die Interessenten verschiedene Stufen, wobei mit jeder Stufe weniger Leute übrig bleiben. Im Detail hat jedes Unternehmen zwar einen etwas anderen Sales Funnel, der aus etwa drei bis zehn Prozess-Schritten bestehen kann, aber das Grundprinzip ist immer ähnlich.

Die Prozess-Schritte eines Verkaufstrichters

1.) Im ersten Schritt werden durch Marketingmaßnahmen Personen aufmerksam, die in irgendeiner Form ein Interesse am Angebot des Unternehmens haben.

2.) Im zweiten Schritt geschieht der direkte Kontakt zum Interessenten, meistens telefonisch oder per E-Mail.

3.) Schritt Nummer drei ist ein erster Besuch des potentiellen Käufers mit einer Firmen-Präsentation und einer Bedarfsanalyse des Interessenten. Anschließend wird auf Seiten des Unternehmens geprüft, ob man dem Interessenten eine Lösung anbieten kann.

4.) Im vierten Schritt kommt es zur Angebotserstellung und zum Verhandeln der Konditionen. Auch mögliche Einwände des potentiellen Kunden werden hier behandelt.

5.) Der fünfte Schritt ist die Beauftragung und Zusammenarbeit, bzw. eine Kooperation. Damit wurde ein zahlender Kunde gewonnen.

Bedenken muss man jedoch, dass noch in jedem dieser Schritte ein Scheitern der Zusammenarbeit möglich ist. Aus diesem Grund hat ein Verkaufstrichter auch den entsprechenden Namen, da die Anzahl der Leute auf den unteren Ebenen abnimmt.
Eine Firma muss stets darauf bedacht sein im gesamten Sales Funnel genügend Interessenten zu haben. Es sollten also im wörtlichen Sinne immer genügend Leute „in der Pipeline sein“, um ein Problem in der Neukundengewinnung zu vermeiden.

 

Sales Funnel allgemein

Typischer Sales Funnel – Quelle: www.marketingblatt.com/

Der Sales Funnel im Online-Business

Natürlich gibt es auch im Online-Business einen Verkaufstrichter, der im Wesentlichen wie folgt aussieht:

1.) Die Oberseite des Trichters

Menschen suchen im Internet nach Informationen oder nach der Lösung eines Problems. Sie nutzen dabei die Suchmaschinen wie Google oder die sozialen Medien wie Facebook oder Google+ oder was immer stärker genutzt wird: YouTube. Hier sollte man sich als Online-Unternehmer positionieren, um Interessenten anzulocken. Das kann ein eigener Blog mit wertvollen Informationen sein oder eine gute und lebendige Präsenz im Social Media und eben das Erstellen eigener Videos, um beispielsweise Tutorials anzubieten. Auch Podcasts und kostenlose eBooks sind gut geeignet, um zunächst einmal Interessenten anzulocken.
Etwa 75 Prozent der Interessenten bleiben auf dieser Ebene, weil sie sich zwar für ein Thema interessieren, aber kein Interesse haben weitere Handlungen vorzunehmen.

2.) Die Mitte des Trichters

Das andere Viertel hat ein weitergehendes Interesse und hinterlässt seine Kontaktdaten. Sei es um einen regelmäßigen Newsletter zu erhalten oder um an einem Webinar teilzunehmen, die einerseits weiteres oder tiefergehendes Wissen vermitteln, auf der anderen Seite aber die Interessenten zusätzlich zum Erwerb eines kostenpflichtigen Angebots zu ermuntern. Auf Unterseiten eines Blogs mit FAQ’s und „wir über uns“ bzw. „über mich“ schafft ebenfalls ein gewisses Vertrauensverhältnis zu den Lesern bzw. Interessenten.

 

Sales Funnel Online-Business

Typische Anordnung eines Sales Funnels im Online-Business

3.) Der untere Teil des Sales Funnels

Am Boden des Trichters geht es darum, dass der Interessent ein kostenpflichtiges Angebot in Anspruch nimmt. Je leichter man ihm dabei die Kaufentscheidung macht, in dem nur wenige Handlungen vorzunehmen sind, desto besser funktioniert der Verkauf. Ein kostenplflichtiges eBook, ein Service-Produkt mit dem der Kunde Zeit spart oder einen Kurs bzw. ein Seminar sind typische Produkte. Auch eine Dienstleistung in Form einer Beratung kommt hier in Frage.
Ist der Kunde erst einmal zufrieden, entsteht oft eine Zusammenarbeit über längere Zeiträume. Von den ursprünglichen Interessenten im oberen Teil des Sales Funnels gelangen etwa 2 Prozent in den unteren Teil des Verkaufstrichters.

Der Mix führt zum Erfolg

Von den in der Grafik genannten Möglichkeiten zur Umsatzgenerierung können natürlich mehrere gleichzeitig zum Einsatz kommen. Wer zum Beispiel in den Social Media, mit einem Blog und auf YouTube aktiv ist, kann eine höhere Reichweite erzielen, als wenn nur ein Medium genutzt würde. Ein Newsletter und Webinar zusammen erhöhen die Verkaufs-Chancen als wenn nur eine dieser Varianten für die regelmäßige Betreuung der bereits fortgeschrittenen Interessenten verwendet werden.

Auch im Online-Business gilt es den Sales Funnel immer mit genug Interessenten gefüllt zu haben. Falls jemand zwar eine hohe Anzahl an Lesern eines Blogs hat, oder eine hohe Trafficquote bei Youtube, jedoch der Umsatz überschaubar bleibt, sollte sich den mittleren und unteren Teilen des Verkaufstrichters einmal genauer ansehen.




Verkauf über Vertrauensbeziehung

Ähnlich wie bei einer analogen Geschäftsvereinbarung spielt auch im digitalen Business ein aufgebautes Vertrauensverhältnis eine wichtige Rolle. Selbst über das Netz lässt sich dies aufbauen, weil der Interessent den Eindruck gewinnt, den Blog-Betreiber oder den Ersteller von Videos auf Youtube zu kennen.
Das ist ein ganz wichtiger Punkt. Denn wenn sich ein Blog verändert, dass dieser nicht mehr authentisch wirkt, weil der Betreiber zum Beispiel bezahlte Artikel für eine Produktanpreisung veröffentlicht, kann das Vertrauen schwinden und damit auch Zahl derer, die bereit sind ein Produkt zu kaufen.

 

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Februar 1st, 2016 by