Sales Funnel Online-Business
Februar 1st, 2016 by Lars Hattwig

In praktisch jedem Unternehmen kommt zur Kundengewinnung ein sogenannter Sales Funnel zum Einsatz. In der deutschen Sprache wird auch Verkaufstrichter oder Verkaufsfilter dazu gesagt. Dahinter steckt ein Marketing- und Vertriebssystem, welches aus einer möglichst großen Anzahl an Interessenten möglichst viele zahlende Kunden generiert. Dabei durchlaufen die Interessenten verschiedene Stufen, wobei mit jeder Stufe weniger Leute übrig bleiben. Im Detail hat jedes Unternehmen zwar einen etwas anderen Sales Funnel, der aus etwa drei bis zehn Prozess-Schritten bestehen kann, aber das Grundprinzip ist immer ähnlich.

Die Prozess-Schritte eines Verkaufstrichters

1.) Im ersten Schritt werden durch Marketingmaßnahmen Personen aufmerksam, die in irgendeiner Form ein Interesse am Angebot des Unternehmens haben.

2.) Im zweiten Schritt geschieht der direkte Kontakt zum Interessenten, meistens telefonisch oder per E-Mail.

3.) Schritt Nummer drei ist ein erster Besuch des potentiellen Käufers mit einer Firmen-Präsentation und einer Bedarfsanalyse des Interessenten. Anschließend wird auf Seiten des Unternehmens geprüft, ob man dem Interessenten eine Lösung anbieten kann.

4.) Im vierten Schritt kommt es zur Angebotserstellung und zum Verhandeln der Konditionen. Auch mögliche Einwände des potentiellen Kunden werden hier behandelt.

5.) Der fünfte Schritt ist die Beauftragung und Zusammenarbeit, bzw. eine Kooperation. Damit wurde ein zahlender Kunde gewonnen.

Bedenken muss man jedoch, dass noch in jedem dieser Schritte ein Scheitern der Zusammenarbeit möglich ist. Aus diesem Grund hat ein Verkaufstrichter auch den entsprechenden Namen, da die Anzahl der Leute auf den unteren Ebenen abnimmt.
Eine Firma muss stets darauf bedacht sein im gesamten Sales Funnel genügend Interessenten zu haben. Es sollten also im wörtlichen Sinne immer genügend Leute „in der Pipeline sein“, um ein Problem in der Neukundengewinnung zu vermeiden.

 

Sales Funnel allgemein

Typischer Sales Funnel – Quelle: www.marketingblatt.com/

Der Sales Funnel im Online-Business

Natürlich gibt es auch im Online-Business einen Verkaufstrichter, der im Wesentlichen wie folgt aussieht:

1.) Die Oberseite des Trichters

Menschen suchen im Internet nach Informationen oder nach der Lösung eines Problems. Sie nutzen dabei die Suchmaschinen wie Google oder die sozialen Medien wie Facebook oder Google+ oder was immer stärker genutzt wird: YouTube. Hier sollte man sich als Online-Unternehmer positionieren, um Interessenten anzulocken. Das kann ein eigener Blog mit wertvollen Informationen sein oder eine gute und lebendige Präsenz im Social Media und eben das Erstellen eigener Videos, um beispielsweise Tutorials anzubieten. Auch Podcasts und kostenlose eBooks sind gut geeignet, um zunächst einmal Interessenten anzulocken.
Etwa 75 Prozent der Interessenten bleiben auf dieser Ebene, weil sie sich zwar für ein Thema interessieren, aber kein Interesse haben weitere Handlungen vorzunehmen.

2.) Die Mitte des Trichters

Das andere Viertel hat ein weitergehendes Interesse und hinterlässt seine Kontaktdaten. Sei es um einen regelmäßigen Newsletter zu erhalten oder um an einem Webinar teilzunehmen, die einerseits weiteres oder tiefergehendes Wissen vermitteln, auf der anderen Seite aber die Interessenten zusätzlich zum Erwerb eines kostenpflichtigen Angebots zu ermuntern. Auf Unterseiten eines Blogs mit FAQ’s und „wir über uns“ bzw. „über mich“ schafft ebenfalls ein gewisses Vertrauensverhältnis zu den Lesern bzw. Interessenten.

 

Sales Funnel Online-Business

Typische Anordnung eines Sales Funnels im Online-Business

3.) Der untere Teil des Sales Funnels

Am Boden des Trichters geht es darum, dass der Interessent ein kostenpflichtiges Angebot in Anspruch nimmt. Je leichter man ihm dabei die Kaufentscheidung macht, in dem nur wenige Handlungen vorzunehmen sind, desto besser funktioniert der Verkauf. Ein kostenplflichtiges eBook, ein Service-Produkt mit dem der Kunde Zeit spart oder einen Kurs bzw. ein Seminar sind typische Produkte. Auch eine Dienstleistung in Form einer Beratung kommt hier in Frage.
Ist der Kunde erst einmal zufrieden, entsteht oft eine Zusammenarbeit über längere Zeiträume. Von den ursprünglichen Interessenten im oberen Teil des Sales Funnels gelangen etwa 2 Prozent in den unteren Teil des Verkaufstrichters.

Der Mix führt zum Erfolg

Von den in der Grafik genannten Möglichkeiten zur Umsatzgenerierung können natürlich mehrere gleichzeitig zum Einsatz kommen. Wer zum Beispiel in den Social Media, mit einem Blog und auf YouTube aktiv ist, kann eine höhere Reichweite erzielen, als wenn nur ein Medium genutzt würde. Ein Newsletter und Webinar zusammen erhöhen die Verkaufs-Chancen als wenn nur eine dieser Varianten für die regelmäßige Betreuung der bereits fortgeschrittenen Interessenten verwendet werden.

Auch im Online-Business gilt es den Sales Funnel immer mit genug Interessenten gefüllt zu haben. Falls jemand zwar eine hohe Anzahl an Lesern eines Blogs hat, oder eine hohe Trafficquote bei Youtube, jedoch der Umsatz überschaubar bleibt, sollte sich den mittleren und unteren Teilen des Verkaufstrichters einmal genauer ansehen.




Verkauf über Vertrauensbeziehung

Ähnlich wie bei einer analogen Geschäftsvereinbarung spielt auch im digitalen Business ein aufgebautes Vertrauensverhältnis eine wichtige Rolle. Selbst über das Netz lässt sich dies aufbauen, weil der Interessent den Eindruck gewinnt, den Blog-Betreiber oder den Ersteller von Videos auf Youtube zu kennen.
Das ist ein ganz wichtiger Punkt. Denn wenn sich ein Blog verändert, dass dieser nicht mehr authentisch wirkt, weil der Betreiber zum Beispiel bezahlte Artikel für eine Produktanpreisung veröffentlicht, kann das Vertrauen schwinden und damit auch Zahl derer, die bereit sind ein Produkt zu kaufen.

 

Zum Weiterlesen

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Main-Page finanziell umdenken!
Januar 12th, 2016 by Lars Hattwig

Im ersten Teil der Artikelserie „Warum ist Marketing so wichtig?“ haben wir uns angesehen, warum es grundsätzlich notwendig ist für sein Angebot zu werben und dafür Marketing zu betreiben. Denn warum sollten andere Leute mich oder meinen Service kennen, wenn ich mich nicht äußere, wenn ich nicht auf mich aufmerksam mache? Eine gute Möglichkeit dafür ist ein eigener Blog, worüber ich in diesem Teil der Serie berichten möchte.

Warum werden Blogs gelesen?

Auf einem Blog besteht die Möglichkeit regelmäßig neue Artikel zu veröffentlichen. Je nach Intention können dies Berichte über eigene Aktivitäten sein oder man teilt der Öffentlichkeit seine Meinung zu bestimmten Themen mit oder erstellt Erfahrungsberichte zu einem Spezialgebiet. Steht mehr die eigene Person im Vordergrund kann dies bereits für andere Menschen interessant sein, wenn die Art der Präsentation besonders gut ist oder sofern eigene Ansichten nicht unbedingt dem Mainstream, also der vorherrschenden Meinung, entsprechen. Besonders gut kommen jedoch Blog-Artikel an, in denen jemand Lösungen in Form von Tipps oder Anleitungen für die Probleme anderer Leute bereitstellt. Das muss nicht einmal etwas vollkommen Neues sein. Denn für etliche Menschen ist Zeit ein kostbares Gut und sofern sie durch ein kompakt aufbereitetes oder anschaulich erklärtes Thema Zeit und Aufwand für eigene Recherche sparen können, empfinden die Leser dies bereits als einen Mehrwert für sich.

Wer einen eigenen Blog zum eigenen Service oder zur eigenen Firma betreibt, sollte darauf achten, dass dies ein authentischer Blog ist. Das heißt, in dem keine ausgefeilten Werbesätze zu lesen sind, sondern in einfachen Worten über eine Thematik geschrieben wird. Das ist auch einer der Hauptgründe, warum Blogs gelesen werden. Im Gegensatz zu einigen Magazinen oder den PR-Abteilungen von größeren Unternehmen können Blogger in erster Instanz unabhängig, das heißt ohne Interessenkonflikte berichten und bekommen von keinem Vorgesetzten einer Firma die Leitlinien vorgegeben.

Auf seine Leser und auf Google achten

Mittels einer derartigen Internetpräsenz kann jemand sein Wissen und seine Meinung regelmäßig öffentlich äußern. Auf diese Weise positioniert man sich auch in der Suchmaschine von Google zu bestimmten Begriffen und Wörtern. Google bekommt es über eigene Algorithmen mit, wenn eine Webseite oder ein Blog bei vielen Lesern beliebt sind. Besonders wenn sich jemand als Experte positionieren kann, werden die hochwertigen Artikel von Lesern auf eigenen Seiten verlinkt oder in Foren und Social Media – Plattformen geteilt. Das sorgt bei Google für eine gute Sichtbarkeit, wenn Menschen nach bestimmten Wörtern suchen.

Eine wichtige Komponente für ein gutes Ranking in den Suchergebnissen bei Google ist die Verwendung von Schlagwörtern, auch als Keywords bekannt. Wer zum Beispiel ein Seminar über ein erfolgreicheres Leben anbietet, sollte in seinen Blogartikeln die Keywords nutzen, die Suchende bei Google eingeben, um erfolgreicher zu sein. Für die Keywordsuche bieten sich Google Adwords und Google Trends an. Wichtig dabei ist, dass auch eventuelle Bilder mit entsprechenden Keywords versehen werden.
Für eine gute Einschätzung des Inhalts von Blog-Artikeln liest Google die Meta-Beschreibung (Meta-Description) aus. Diese wird als kurzer erläuternder Text bei den Treffer-Listen angezeigt. Ein kompakter und aussagekräftiger Kurztext wird mehr interessierte Leser auf die eigene Webseite bringen als lediglich eine Aneinanderreihung von Keywords.

Suchergebnis Passiver Geldfluss

Von der Meta-Beschreibung erscheinen bei den Suchergebnissen nur 70 bis 80 Zeichen. Dort müssen also wichtige Keywords enthalten sein, die Leser auch sehen.

Insofern sollte das Betreiben eines Blogs nicht als notwendige Pflicht angesehen werden, sondern als wichtiger Bestandteil der eigenen Positionierung. Das kostet zwar einiges an Zeit, die letztendlich aber gut investiert ist. Über den typischen Werdegang eines Blogs und welche emotionalen Hürden ein Blog-Betreiber überwinden muss, habe ich im Artikel Passives Einkommen als Blogger zusammengefasst.
Leser merken es recht schnell, wenn ein Blog nicht mit einer gewissen Freude und Begeisterung betrieben wird und suchen sich daraufhin andere Alternativen. Damit findet eine Rückkopplung zu Google statt und die Sichtbarkeit des eigenen Angebotes sinkt.
Dazu gehört auch die Interaktion mit Leser-Kommentaren – einer der Hauptgründe für die Existenz von Blogs. Mit kritischen Kommentaren, die auf jeden Fall auftauchen werden, sollte ein Blog-Betreiber freundlich und besonnen umgehen.

Über Aussehen und Gestaltung eines Blogs lässt sich natürlich streiten. Jedoch sollte die Farbauswahl so gewählt werden, dass es beim Aufrufen der Seite nicht gleich in den Augen schmerzt. Grelle oder völlig unpassende Farben sind daher zu meiden. Auch die Navigation eines Blogs sollte einigermaßen intuitiv sein. Aus eigener Erfahrung weiß ich, dass ich eine Webseite schnell wieder verlasse, wenn ich erst eine Minute suchen muss, um weiteren Unterseiten aufzurufen.
Immer wichtiger wird die mobile Optimierung eines Blogs, zumal dies bei Google mittlerweile eine Komponente für das Ranking in den Suchergebnissen ist. Mindestens die Hälfte der Nutzer surft bereits mit mobilen Endgeräten im Netz umher, Tendenz weiter steigend.

Social Media Plattformen

Viele Menschen informieren sich heutzutage über Neuigkeiten von Freunden, Veranstaltungen, Politik, Sport und Nachrichten über soziale Medien. Ganz vorne dabei natürlich Facebook, aber auch Twitter, Google+ und Xing werden häufig genutzt. Auf Instagram machten sich Nutzer über ihre Bilder auf sich aufmerksam. Zwar muss man jetzt nicht unbedingt immer sämtliche Kanäle gleichzeitig nutzen, aber auf ein oder zwei Social Media Plattformen sollte der eigene Webauftritt schon eine gewisse Präsenz zeigen.
Facebook hat derzeit die größte Reichweite mit den weltweit meisten Nutzern. Dort nicht vertreten zu sein, ist sicher kein Vorteil. Welcher zweite Kanal noch genutzt wird, muss jeder selbst abwägen. Persönlich nutze ich für meine Webseiten Facebook, Xing und Google+.

Zu beachten ist, dass nicht nur die eigenen neuen Artikel dort verlinkt werden. Dort muss ein Blogger schon etwas mehr bieten, wie zum Beispiel interessante externe Artikel verlinken oder News auf seiner Social Media Präsenz veröffentlichen. Auch eine gewisse Regelmäßigkeit der eigenen Aktivität und rasches Reagieren auf Kommentare gehört zu Auftritt in den sozialen Medien. Das Ziel ist ja zuerst dort viele Leser als „Fans“ zu gewinnen, um von denen möglichst viele auf seinem eigenen Blog zu lenken.

Arbeitsplatz eines Blogbetreibers

Zusammenfassung Grundvoraussetzungen für einen erfolgreichen Blog

  1. Regelmäßige Veröffentlichungen (ein bis zwei Artikel pro Woche reichen schon aus)
  2. Hochwertiger Inhalt (entweder Neuigkeiten, besondere Art der Präsentation oder Lösungen für Probleme anbieten)
  3. Einen ungezwungenen, leicht verständlichen Schreibstil verwenden, Fachbegriffe erklären (keine ausgefeilten Werbetexte)
  4. Artikel mit Freude und Begeisterung erstellen (die Leser merken das)
  5. Für eine gute Sichtbarkeit in Suchmaschinen sollten Keywords in den Artikeln entsprechend verwendet werden (aber nicht übertreiben)
  6. Auf Leser-Kommentare eingehen, auf Kritik freundlich reagieren
  7. Social Media – Plattformen zur Interaktion nutzen
  8. Gelegentlich auf andere externe Seiten verlinken (das sollten ebenfalls hochwertige Inhalte sein)
  9. Gestaltung des Blogs sollte ansprechend und Navigation intuitiv sein



Fazit

Ein eigener Blog zu einem eigenen Angebot ist eine sehr gute Variante auf sich aufmerksam zu machen und damit im Netz eine gute Sichtbarkeit zu erreichen. Diese Form des Marketings ist zwar zeitintensiv, wird sich jedoch in vielen Fällen positiv auf die eigene Positionierung und damit letztendlich für den eigenen Verkauf bemerkbar machen. Dafür müssen jedoch einige Rahmenbedingungen eingehalten werden. Gerade zum Beginn darf man aber keine Wunder von einem Blog erwarten und muss eine gehörige Portion Geduld mitbringen. Es dauert einige Monate bis eine nennenswerte Anzahl von Stammlesern entstanden ist. Mindestens ebenso viel Zeit benötigt es, bis die ersten Artikel einigermaßen prominent in den Suchergebnissen von Google auftauchen. Ein aktiver und authentischer Blog schafft Vertrauen zu den Lesern. Solange man dieses entgegengebrachte Vertrauen nicht enttäuscht, kann dies zu einer emotionalen Verbindung zwischen Kunden und dem eigenen Angebot sorgen.

Das war der zweite Teil der Serie „Warum ist Marketing so wichtig?„. Im bald folgenden dritten Teil berichte ich, warum noch immer ein Newsletter ein gutes Instrument für das eigene Marketing ist.

Hier sämtliche geplanten Artikel zur Serie:

Zum Weiterlesen:

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